Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen: 17 by Josh Gordon PDF

By Josh Gordon

Die imaginative and prescient, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags speedy unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die guy meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten in step with electronic mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen task vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.

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Außerdem ist durch die Konsolidierung der Einkaufsabteil ungen bei Fusionen sowie durch die zunehmende gegenseitige Abhängigkeit das Risiko für die Käufer gestiegen . I Da das Risiko für den Käufer größer ist, ist es für ihn wichtig, dass er dem Verkäufer vertrauen kann . Ohne eine Vertrauensbeziehung zwischen Käufer und Verkäufer sind Das neue Umfeld Neue Denkweise ~ereinb~~~~~~~~~~ _________ _ Schaffen Sie eine Vertrauensbasis 45 Inszenieren Sie "Augenblicke des Vertrauens" Eine Vertrauensbeziehung zwischen Käufer und Verkäufer entwickelt sich in der Regel nicht bei einer dramatischen Begegnung, sondern in vielen kleinen Schritten über einen längeren Zeitraum hinweg.

Meine Bitte um einen Gesprächstermin lehnte sie ab. In den folgenden zwei Monaten sandte ich ihr per Postein paarZeitschriftenartikel und interessante Meldungen zu. Nach einiger Zeit schaffte ich es, sie wieder ans Telefon zu bekommen und einen Termin zu vereinbaren. Mein erster Besuch war alles andere als angenehm. Ich erschien mit einer vollständig vorbereiteten Präsentation, zu der ich gar keine Gelegenheit bekam. Sie erklärte mir die ganze Zeit, wie verärgert sie immer noch sei. Ich war der Meinung gewesen, dass wir das meiste davon bereits am Telefon abgehandelt hätten, aber das war ein Irrtum.

Bei den heutigen rasanten Veränderungen und immer komplizierteren Verkaufsvereinbarungen ist es aber unmöglich, alle Variablen vorauszusehen und abzusichern. Wo sich die Käufer zur Sicherung ihrer Interessen nach dem Kauf früher auf einen streng geregelten Vertrag verließen, müssen sie heute den Verkäufern, mit denen sie Geschäfte machen, vertrauen. Diese Unsicherheit bringt ein höheres Risiko lür den Käufer mit sich. " Tracy stellt das Verkaufsmodell der Zeit vor den siebziger Jahren, als es beim Verkaufen noch hauptsächlich - zu etwa 40 Prozent - auf den Abschluss ankam, dem heutigen Verkaufsklima gegenüber.

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