Download e-book for iPad: Bonusprogramme: Rabattsysteme für Kunden erfolgreich by Thomas Lauer

By Thomas Lauer

Bonusprogramme für Kunden haben spätestens seit Fall des Rabattgesetzes auch den deutschsprachigen Raum erobert. Wie kann guy als Unternehmen aber von ihnen profitieren? Dieses Standardwerk gibt einen vollständigen und systematischen Überblick zu allen relevanten Aspekten von Kundenbonusprogrammen. Anhand einer den Einführungsschritten entsprechenden Abfolge und mit Hilfe von Checklisten wird aufgezeigt, wie Unternehmen ein speziell für sie optimales Programm gestalten können.

Die 2. Auflage beinhaltet nicht nur eine vollständige Aktualisierung von Theorie und Praxis, sondern wurde um die psychologischen Grundlagen des Sammelns, spezifische Rechtsfragen sowie einen Überblick zu empirischen Nutzen-Studien zielgerichtet ergänzt. Zudem werden die größten deutschen und ausgewählte internationale Programme als illustrierende Fallbeispiele dargestellt.

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10 11 28 • • • • 2 Der Nutzen von Bonusprogrammen Lieferung Nutzung Wartung Entsorgung Das Problem der Senkung der Kundenbetreuungskosten ist, dass diese in teilweisem Widerspruch zu den beiden erstgenannten Stellschrauben, der Kundenbindung sowie dem Cross- und Up-Selling stehen. Natürlich ist es ein Einfaches, Prozesskosten zu senken, sofern die Qualität der Prozesse außer Acht gelassen wird. Der Kundenwert als Ganzes kann sich aber nur dann erhöhen, wenn die Kostensenkung nicht durch Umsatzverluste kompensiert oder gar überkompensiert wird.

Bonitätsdaten: • Zahlungsverhalten • Kreditwürdigkeit •… Ohne weitere Hilfsmittel ist aber auch ein DWH nichts anderes als ein riesiger Datenspeicher. Damit diese Daten für die Erstellung von Kundenprofilen nutzbar werden, bedarf es bestimmter Methoden und Techniken. Im Wesentlichen können hier zwei Ansätze unterschieden werden: • Rein informationsdarstellende Systeme, wie Standard-Reports oder sogenannte OLAP-Tools (OLAP = Online-Analytical-Processing), mit deren Hilfe Anwender Daten online in unterschiedlichen Dimensionen (z.

Ziel aus Sicht der Anbieter bleibt aber, das Cross-Buying-Verhalten der Kunden zu fördern und möglichst das komplette Set der angebotenen Produkte abzusetzen und zwar unabhängig davon, ob ein Kunde dafür Vgl. ). Vgl. Herrmann et al.  51). 8 Vgl.  47). 9 Aus Sicht der Kunden auch als Cross-Buying-Verhalten bezeichnet (vgl. ). 1 Zielgröße Kundenwert 27 von der Konkurrenz abgeworben werden muss oder gänzlich neu für ein Produkt zu werben ist. • Up-Selling: Im Gegensatz zum Cross-Selling bedeutet Up-Selling, dass der Kunde nicht etwa künftig mehr Produkte von einem Anbieter bezieht, sondern stattdessen vielmehr höherwertige.

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